「書店経営」5月号掲載分

■ディスプレイ効果
　平台に本を積むという第２の目的は、平台をディスプレイとして機能させるということである。わかりやすく言えば、洋服屋のマネキンのようなものである。マネキンを見ればその店がどのようなセンスの洋服を扱っているのかがわかるように、平台を見れば、その書店がどのような店なのかがわかる。新刊ばかりが積んであれば、既刊書の期待度は低いし、ロングセラーがキープしてあれば、棚が新刊だけで埋め尽くされていることはない、という思いがよぎる。また新刊が他の書店より多く積んであれば、すぐに品切れするような書店ではないと思うし、他の書店ではあまり見かけない本が積まれていれば、棚に対する期待度は一気に高まる。つまり平台は、その店の特徴を示すものだと言えるし、特徴を示すために最大限利用すべきものである。
　書店においては過剰なディスプレイを必要としない。それはお客さんが本好きという極めて大人しく、気難しい人達であるからだ。だから、店先で「いらっしゃい、いらっしゃい」とは言わないし、店に入って来たお客に「何をお探しですか」とも言わない。また「お買徳！」なんてポスターは似合わない。書店のお客さんというのは店員の声ではなく、商品が発する声に敏感なものだ。だからこそ、本が最も目立つ平台が、書店の最大のディスプレイということになる。
　おまけ的な発想だが、こんな効用もある。それは商品補充に過剰な気の使い方をしなくてもいいということだ。棚だと本が抜けるとすぐ行って補充しなくてはならないが、平台なら穴があかないように気を付けていればそれでＯＫだ。ロングセラーのように緩やかなカーブを描いて売れている商品の展示場所にはもってこいの場所と言える。
　僕は、平台をうまく使いこなすために「本に語らせているか」「陳列された本が店を象徴しているか」これだけのことをキチンと頭に入れておけばそれでいいと思っている。

■展示ノウハウ大公開
　さて次は平台でどんな本を展示するのかということだが、結構いい加減にやっているところが多い。せっかくの平台だから有効に使いたいものだ。お客さんが平台の中央に立つ場合を想定すると、基本的にはこんな感じになる。 　棚にゴールデンライン（目の高さ）があるように平台にも「黄金の場所」がある。縦４点横10点積める平台の「黄金の場所」は、左から3列目、手前から2列目の場所だ。横１列目（最前列）と横4列目（奥）は以外と目立たない場所なのだ。こういうことは実際自分がお客になったつもりで平台の前に立てばわかることだから実験してみればいい。
　平台の商品の流れは、左から右へ流れるようにする。なぜなら人間の目は、一般的に左から右へと見るようになっているからだ。売りたい商品なら、真ん中より左側に並べるのが正解だ。だから流行作家の新刊が出た場合、左側に新刊、右に既刊のロングセラーを積むようにする。売れ行きが鈍って来たら順次右側に本を送って、真ん中より左には常に売りたい商品が並ぶようにする。つまり右端まで送られて来たら、もう平台からは外す時期に来ているということだ。それから店独自のロングセラー商品は、左奥を定位置にすること。一番奥は手に取りにくい位置だが、良く目に入る位置でもある。逆に右奥は最も目立ちにくい場所だと言える。
　以上の例は、あくまでもお客さんが平台の中央に立った場合を想定しているものだから、お客さんの導線と平台の位置が違う場合は、この限りではない。とにかく一度じっくりと、どの場所が最も目につきやすいのかいろいろと試して欲しいと思う。

■どんな本を置けばいいのか
　新刊中心でＯＫだ。ただし新刊だけにならないようにすべきだ。まだ売れ行きが安定しているにもかかわらず、新刊が入荷して来た時、それを展示する場所がないという理由だけで外してはならない。ビッグヒットした商品は、その売れ行きが完全にストップするまで平台に残すべきだ。それが１年間でもだ。また１点積みは売上の拡大につながらないので気を付けること。例えば、人気のあるミステリー作家の新刊が出たら、それだけを積むのではなく、その作家の前著やロングセラーまたはその作家と同系列の作家の新刊もいっしょに並べるなど新刊をひとりぼっちにさせてはならない。１冊客に買わせたら、もう１冊買わせる仕掛けをしておけば売上は上がる。こうして平台を練っている内に、まるでヌカ床みたいに良い味が出て来る。
　これもおまけなのだけど、配本が少ない本でも、売れそうなだなと思ったら、ゲタ（上げ底）を履かせて平台で売ること大切だ。平台は、売れ行きを計る実験場でもある。もし売れたら、すぐさま追加発注をすること。
　最後になってしまったが、平台に本あるからといって、その本を棚に差すことを怠っている書店があるけど、書店の基本は棚であるこをお忘れなく。

前に　目次へ　次へ